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斯巴鲁陈唱店陈宥锜:与车主建立互赢关系

来源:搜狐汽车 作者:王洁瑜
2011年11月22日16:22

  【搜狐汽车广州站】一年一度的广州车展即将拉开帷幕,这场全新的汽车盛宴将打开2012年中国车市的序言。本次车展将会有些什么重磅新车值得期待?作为风向标的国际车展将对车市有些什么样的影响?今年车市的整体疲软是否在明年延续?搜狐汽车将在本次车展的系列专访中与国内主流汽车厂商的领袖人物进行探讨。

 广州市陈唱汽车销售有限公司店长陈宥锜

  本次应邀接受专访的是广州市陈唱汽车销售有限公司店长陈宥锜先生,陈店长为我们带来了斯巴鲁参展车型的精彩介绍,对车市的独到分析以及在终端服务上非常受车主欢迎的管理思路。

  2011年广州车展斯巴鲁重点车型:斯巴鲁XV首发亮相、运动版新傲虎

  搜狐汽车广州站:首先能否请陈店长为搜狐汽车的网友介绍一下斯巴鲁汽车本次参展的车型和展台亮点?

  陈店长:斯巴鲁汽车在本次广州车展带来了一款国内首发的跨界SUV车型——斯巴鲁XV的亮相,这款车型是在翼豹的基础上进行外观和内部的全面升级,包括前脸及大灯的设计、轮毂及车身形体与颜色上都有较大的突破,也觉得非常特别,到时将给我们的车迷全新视觉感官享受。动力上,这款车型仍主打采用斯巴鲁汽车2.0L自然吸气水平对置发动机,以及左右对称全时四轮驱动这一底盘系统。

  以上我介绍的这款车型就是我们斯巴鲁汽车在本次车展上最大的亮点,因为在以前斯巴鲁给广大车迷的印象是更注重内在的性能以及车身的紧凑,以及主被动安全方面的出色表现,而这款车型带来了全新的外型风格。同时,值得注意的是这款车型已属量产车型,将于明年有计划地引入中国市场。

  一直以来,斯巴鲁汽车的造车理念就是给驾驶者创造了一个更加安全、舒适、不易于疲劳的驾驶感受。充分利用水平对置发动机的优越性能,结合“低重心”“全时四驱”“紧凑、轻量”的特征使得subaru的车辆拥有稳定、灵活的特性,作为subaru的全方位安全理念,车辆使用“新环型力骨架车身”实现了车身高强度与高刚性的组合。综合以上技术及理念使得“逾越的驾驶 ”与“安全性能”达到了高水准的融合!作为一台为驾驶者提供“愉悦的驾驶”车辆,为了避免事故的发生“为驾驶者提供良好的视线、使得驾驶者不易疲劳”来提高车辆回避事故的能力是subaru一直以来的思考方法。也就是说,如果你是个驾驶者,你所关注的东西也就是斯巴鲁所着重的东西,从多方面的技术改进来提升每一位车主的驾乘舒适感。在新车型斯巴鲁XV中,这也都将得到应用。可以说,这款车型是十分值得关注的。

  此外,斯巴鲁汽车在这次车展上也将带来2012款的运动版新傲虎,也是非常值得关注的。

  搜狐汽车广州站:车展期间,贵公司有开展哪些促销推广活动回馈广大消费者?

  陈店长:斯巴鲁的车型价格一向都比较稳定,在车展期间,全系新款车型将以厂家指导价进行销售,但是我们将会给第一批订车的客户提供超值礼包,作为他们给予信赖的回馈,我们将争取尽快将车交到他们手上,这对于斯巴鲁汽车的车主来说才是最为实在的。也非常欢迎各位对斯巴鲁全系车型有兴趣的朋友们届时到我们展台来看车、体验和预订。

  做汽车业的守护者,牛市适当增加投资,低迷就坚守阵地

  搜狐汽车广州站:前三季度已经结束了,目前贵店整体的销售情况如何?是否达到了预期?

  陈店长:目前来看,通过长时间的艰辛努力,我们现有的业绩是可以完成年初所设定的任务。从今年的情况来说,只有第一季度比较好,第二、三季度我们都需要通过很大的付出与努力才能够达到相关业绩指数。据我们分析,今年有三大类的客户要比往年少,包括证券行业、金融行业和房地产行业,由于全球金融的影响,这几个行业的客户群购车量大大减少。但是我们从其他的社会行业领域的客户群中也争取到了不少的订单,比如有些专业人士包括医生、律师、高校教授或者是一些中小型企业主、外贸、经营物业租赁的客户,他们的收入不会受太大的影响,而且斯巴鲁品牌的客户大多是二次购车,他们的购车需求相对比较稳定,我们满足他们的是消费升级需求。

  另外一方面,我们也注意到今年购车的客户选择按揭的比例有所升高,侧面也反映了部分有需求的客户在资金方面的运用方法有所考虑,也有出现过客户申请贷款但没有获批的情况,这也是我们订单量增长的一些压力。不可否认的,由于资金问题而持观望态度的客户在今年也有所增加,9月份观望10月黄金周车展,10月又开始留意11月广州车展的,到店了不一定能产生订单,我们需要不断地跟进。在保持斯巴鲁一贯的稳定价格之余,也增加一些小礼包、礼券的赠送或者指定车型延长保修期等福利来促进销售。

  搜狐汽车广州站:我们了解到近期斯巴鲁品牌在番禺区正在准备开多一家4S店,关于新经销商的加入,我们也有相关的问题。前段时间,发生了有关汽车经销商跑路事件闹得沸沸扬扬,您对此抱有什么看法?能否分享一下如何在经营过程中规避资金短缺的风险?

  陈店长:南海地区个别汽车经销商的这样事情在广州经销商圈里面也引起了广泛的关注,从交易双方来看车主与我们经销店之间的关系是相互依存的。首先我们经销商要有一个健康的机制来保证经营得以长期延续,提供良好的服务给客户,保证消费者的利益;而从消费者的角度,当然也希望我们能够长久做下去以及获取服务的保障,大家相互之间建立一起一个互相信任和共赢的良性发展的关系。

  另一方面,从产业发展的角度来看,凭我个人在汽车行业多年的观察,早几年由于车市井喷行情而使广东地区湧现出大量新增经销商,这些新加入的汽车经销商从根本上来说可以分为两大类。第一类是在汽车产业起家的,他们以这一行为本,抛开资金因素,他们是有心来做好汽车这一盘生意的;而另一类则是在其他行业赚到钱,出于资本逐利的特性,眼见汽车行业有利可图而加入的。那么一旦遇到市场的低潮,第一类投资人则有可能从其他经营项目中抽取资金来解决汽车经营版块中存在的资金问题,并有信心挺过去;而第二类投资人则会出现退出的念头,在经济不景气的时候反而会从汽车经营项目中抽离一部分资金来保住其他的生意。

  回到你的问题上,我们的投资方是属于第一类,我们是在汽车这一行业成长起来的,并且我们将会以汽车营销作为我们经营的根本来做,虽然有涉猎其它的业务领域,但是在资金管理上,我们会以保持汽车版块业务的健康发展优先。像你提到的南海地区经销商事件中,他们将在汽车行业能够赚取大量收益的时候,将所得利润用于其他投资项目,一旦汽车出现资金紧张的时候就容易出现无法控制的局面。而我们则以经营斯巴鲁品牌为企业发展根本,在市场向好的时候当然会投入更多资源来将生意做好、做大。但当汽车行业遇到瓶颈位的时候,我们将会坚守这一块的业务,遇到困难则想方设法来确保安全渡过。也正是这样我们非常注重我们与顾客之间长远的关系,并且注重建立起一个属于自己的经营品牌,希望得到更多消费者的认可。做真正的产业投资,而不仅仅是投机。

  最后,我总结一下我要表达的意思就是,看一家经销店在汽车行业做得好不好,我们需要追溯到他的源头。我非常赞成以前同行中一位高层管理人员对于品牌代理的准入资格的看法和做法,注重审核投资方的行业经营背景,从本质上来判断一个投资方是不是真正有心来做好汽车行业,而不是只看其资金是否足够。

斯巴鲁 新森林人

  注重消费者利益,与车主建立互赢关系

  搜狐汽车广州站:从刚刚谈到的东西来看,斯巴鲁品牌和您本人都非常注重消费者利益。能请您跟我们分享一些售前售后的相关心得吗?

  陈店长:首先在用车上面,我们一直在完善一套对车主的回访制度。以前购买斯巴鲁汽车的客户都是属于车型知识了解程度比较高的,在经过一段时间市场推广与渗透,慢慢地也出现更多的置换、或者增购的车主,他们对汽车驾驶虽然相对比较熟悉,但对斯巴鲁产品可能还需要进一步了解。因此我们设定了一些回访机制,通过恳谈,关心车主用车过程中出现的问题,帮助他更好地使用斯巴鲁的汽车。根据得到的回馈,我们也将进一步对售后服务方式进行调整,包括简化工作流程,提升工作的准确度和效率。比如我们目前已经开始提供服务预约工作,让客户能够节省时间。

  我们陈唱店现在有一个非常活跃的车友俱乐部——《六星会》。正是通过长期的用心经营所得的,包括一些定期举办的车主运动会、网球会、养生自驾游、亲子活动、品茶会等等。最近,我们正在计划春节期间的温泉自驾游,这将是我们陈唱店提议和组织,并由车主代表全程参与提意见的活动,从日常的管理上来说我们非常注重车主的意愿。

  除此之外,今年的广州车展期间在广东奥林匹克体育中心那边我们还有一场斯巴鲁汽车·广州陈唱店的客户专场试驾活动,提供专业的试驾项目给意向客户体验斯巴鲁的性能,我们知道日常使用中车主不大可能拿车辆来做各种状态下的测试,通过组织这类的活动,能够帮助车主更加了解斯巴鲁手感一流的操控。

  值得一提的是在今年12月17-18日斯巴鲁汽车·广州陈唱店还将与市网球协会共同组织一场全市中小学生网球比赛。其中我们也有不少车主家中的小孩子报名参加。这体现了我们对车主的关心是不仅仅限于他本人的,也包括了他的家里人。为车主提供一个健康、愉快的用车生活空间。

  简单总结起来,就是我们陈唱店会更多地从满足客户的汽车生活需求的角度考虑,提供一个人性化的健康生活与社交平台,以此促进对斯巴鲁品牌的认可与信赖。这一点上我很有自信广州陈唱是做得比较到位的,我们有些服务供应商眼见我们的客户可以享受各种由陈唱提供的车主福利,他们也表示非常羡慕。

  搜狐汽车广州站:眼下已经接近农历的过年,往年的春节前后购车潮也将出现。请问贵店会否也推出相关福利政策来促进年底销售的冲刺?

  陈店长:一些应节的福利会有的,更重要的是我们将尽力保证车主能够在过年前提到现车。说到这里,我也有个建议给有兴趣购买斯巴鲁汽车的消费者,从时间节点上倒推过来,今年是1月份过年,而相应地到12月底直至过年前车管所会比较繁忙的,所以建议大家尽快地到店来订车,我们也会尽快安排现车给到客户,争取在年前就可以把相关的落地手续办妥。

  另外,为了方便车主在春节假期用车和出行,我们将在12月推出免费的检修政策,也是作为车主福利的一部分。

(责任编辑:王洁瑜)

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