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广州华佑范振智:明年是经销商洗牌关键年

2012年11月24日18:10
来源:搜狐汽车广州站

  【搜狐汽车广州站】一年一度广州车展再次拉开帷幕,面对今年汽车行业整体走低态势,本次车展将会引领未来车市走向何方?广州限牌限行政策的不断出台,又会让广州车市发生什么样的变化?搜狐汽车广州站特此邀请各大汽车品牌华南大区及代理经销商老总到搜狐展台接受专访,共同探讨华南车市未来。本次接受专访的是广州市华佑汽车销售有限公司副总经理范振智先生。

 

  搜狐汽车广州站:范总您好,请您先为我们介绍一下现代本次参展的情况,有哪些热点的车型。

  范振智:我们很重视这次车展,因为在限牌以后日系品牌希望通过这一次车展,在销量以及公司形象是有所提升,我们配合厂家对这次车展投入很多的人力、物力,最重要还有车型,这次有8个车型展出,其中最受欢迎的是翼神V5车型,其中翼神推出有未来款、典雅版、黑白版,是相当有个性化、魅力的车型。V5是刚上市的全新车型,外型、空间、配置都不错,还有正在销售的V3以及其他的车型这次都有参展。

  搜狐汽车广州站:新上市的V5广州现在的销售情况如何?

  范振智:目前在广州,我们接单量大概是100台,市场热度还在发酵,现在厂家在做造势的活动,热度会慢慢起来。

  搜狐汽车广州站经销商这边针对广州车展做了哪些优惠促销的活动?

  范振智:我们第一是提供价格的优惠。第二是优惠的大礼包。不如说隔热膜、地毯等做包装,在车展成交就会送给客户,还有DVD都会送给客户,在展厅会有更大的优惠和礼品。

  搜狐汽车广州站:今年汽车行业整体的增速在放缓,您怎么看待这样的情况?

  范振智:其实我们认为明年市场也在增长,与以往一样的大幅成长会慢慢的冷却下来。在微增长的情况下,加上广州限牌的措施,所以明年行销的手法会跟今年不一样,比如协助客户做所谓的置换,把他手上的二手车做置换和处理,使他可以换购新车这是第一。第二,找到自己的客户,帮客户上牌等等,营销手法会不一样。因为广州限牌的影响,我们具体的网点数量上可能不需要这么多,可能做调整缩紧,会向二、三级城市发展,内部微增长。广州限牌,我想在行销手法上,经营结构上都会做调整。

  搜狐汽车广州站:是要减少目前中心城市的网点,增加周边的城市的?

  范振智:对。

  搜狐汽车广州站:这是厂家的计划还是经销商自己的考虑?

  范振智:应该是广州经销商考量,如果以厂家的概念是向二级城市设立更多的营销网点,因为东南的车型结构还是偏10万元左右的车型为主,这些车型在二、三级城市有成长的空间。因为我们在广州有4个4S店佛山区有2个4S店,对经销商来说调整情况也很重要,我们会缩减市区的4S店,配合厂家的情况我们在外围设立和开发。

  搜狐汽车广州站:限牌对广州的车市影响很大,对经销店具体的销售量是否有影响?

  范振智:就年度的销售任务势必没办法达成,其实在限牌前销售量就受到了经济波动的影响,限牌以后就更不用说了,但是限牌后的复苏回暖的状况一直在成长,7-8月份的数量是相当低,但是在9月、10月广州市区销售量一直在成长。限牌影响正在缓慢的复苏回稳当中,至于回稳到什么程度我们目前在密切观察,尤其是这次车展是一个契机,在年底也是一个契机,都是销售高峰,我们希望把握这次车展机会,把握年底销售高峰的机会,希望能够在销售数量上有所突破。而且我们有V5车型加入,最主要的翼神也有新增加,刚才提到的经典版和黑白版新车型的推出,希望最后两个月把目标达成。

  搜狐汽车广州站:限牌之后店里有采取什么样的策略和措施?

  范振智广州限牌大家都没有经验,因为分摇号和竞标,跟北京、上海又完全不一样,广州限牌还有所谓一些限制。限牌的时候大家都在观望,我们经营者也在摸索应对限牌的措施,其实在7-8月我们是在积极的准备,也就是7-8月份的量是降到最低,这时候我们在做人才培养与业态培养,业代很容易跳槽,所以我们做业代培训调整,我们用低迷的市场做人员的准备,做经营体制的准备,所以在9月、10月销售量与7-8月对比是成倍增长,我们在摸索出一些经验,第一是锁定取得指标的客户。第二是客户关系的经营,从保有客户当中做关系建立和关系维护,引导他们做置换,协助他把二手车处理,这样也会增加新车的销售数量。

  搜狐汽车广州站:您是台湾人,在台湾会不会像广州这么拥堵?

  范振智:台湾前几年交通也很拥挤,但是目前改善很多,也是跟经济发展有关系,因为大部分的人都来大陆。有车的工作人士部分外流,无论是到大陆还是东南其他的国家,这是因为台湾是一个海岛,对外经贸活动相当重要,台湾经济活动在这几年相当不好,所以更需要拓展外贸,势必有很多人外流到大陆或者是西进到东南,也造成了台湾本岛经济活力,消费能力甚至是购车能力都下降了,这几年交通是比较好,因为买车的人越来越少。

  搜狐汽车广州站:在台湾和在大陆相比,汽车市场有怎样的差别?

  范振智:台湾在汽车拥有数量上跟大陆不一样,一个家庭不止一台车,可能是2台或者是3台车,台湾在汽车购买能力和拥有力上是很高,所以也使得饱和度相当高,不像大陆前几年非常高的汽车市场成长,台湾已经过了成长期,反而是每年销售量是下滑,跟刚刚提到的经济活动有很大的关系。跟车主用车的习惯也有关系。地方小,购买能力比较高,一个家里有很多台,所以大家使用车的普遍性比较高,这个跟大陆不一样,所以台湾是换购。买车是因为把车卖掉换好一点的,或者是因为堵车换小一点,比如说使用用途不一样,以前没小孩现在有小孩了,所以要换大一点,空间好一点,所以购买车辆的消费者乘客关系和需求度与大陆是有差异的。

  搜狐汽车广州站:这种差异也会造成两地的经营策略会有所不同。

  范振智:对,我们花了很多时间了解这里市场、人员购车的习惯,我个人也摸索了1-2年的时间,现在我来这里已经6年,也能够掌握和了解这里的一些市场状况与习惯,最主要是深耕经营当地的活动与了解当地市场的状况,这样才能抓住最新最有效率的营销策略。

  搜狐汽车广州站:您对明年车市的预期是怎样的?

  范振智:我个人认为是缓慢增长,增长的幅度是10到15左右。就我们自己的品牌我们更能体会到市场基层,也就是中低层消费者的购买能力、经济活动能力。大众消费层的消费能力与购买能力如果有下降的话,那肯定对市场有一定的影响。今年无论是新车的销售量,还是在售后服务,维修进厂这块,消费者进厂状况和消费能力我们感觉有所下滑,所以在明年我们认为成长的幅度应该是有些缓慢。我们认为明年是相当重要的关键年,除了市场经济的影响,还有限牌,这对经销商是很严格的考验。市场量减少,所以一些经营不善,体制不好,成本过高的4S店经销商就会被淘汰,这对经销商4S店是洗牌期,所以明年是很重要的一年。怎么样调整好自己的体制,具体人员的战略,做好行销手法、策略,抓对车主购车欲望和方向,我们明年是很有信心做的很好。

  搜狐汽车广州站:谢谢您今天接受访问,谢谢。

(责任编辑:阳旻)
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