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龙星行朱恺贇:根据产品变化创新服务内容

2016年11月22日12:51
来源:搜狐汽车广州站

  【搜狐汽车广州站】2016年广州车展11月18日正式拉开序幕,本次车展共展出车辆1130台,概念车19台,全球首发车56台,其中跨国公司首发车7台。新能源汽车总计146台,其中国内企业展车49台,国外企业展车97台。搜狐汽车将第一时间为您呈现这场车界饕餮盛宴。以下为广州市龙星行汽车销售服务有限公司总经理朱恺贇先生访谈实录。


  搜狐汽车:朱总您好,今年广州车展龙星行有一些什么样的优惠政策给到消费者呢?

  朱恺贇:其实每年的车展对我们来说好像是购车消费者的一次狂欢,也是一次大团购,所以对于车展我们肯定有优惠政策。当然对不同的车型会有不同的政策。去年以来奔驰上市了很多新款车型,都是大受欢迎的。所以现在广州车展期间针对消费者我们做了两点:

  第一是尽快的让消费者拿到车,我觉得对消费者来说,能够尽早提车可能比优惠补贴更加重要,更加实在。第二,针对这次车展,我们有一个大礼包,里面包含了各种对车主购车以后的赠送,比如说现在提倡健康生活的自行车,还有油卡,再包括我们售后方面例如售后的抵用券和维修保养券等等。所以都是非常实在的,让购车客户用得到的。

  搜狐汽车我们也知道奔驰今年的几款新车都十分火爆,您刚才也说希望能够让消费者尽快的提到车,那么提车时间能够缩短到什么程度?

  朱恺贇:今年以来我们都知道奔驰有很多车型都非常热销,特别是刚刚上市的新E级,以及这次车展我们带来的标准轴距新E级,目前这个车如果从正常排期来说已经是排到明年三四月份的定单了。但是龙星行是一家集团公司,我们在广州有三家店,在整个华南区有10家店,所以我们会为了我们的客户尽量调整整个集团内的资源配比,从而让我们的客户可以相对更早的拿到他的首购车型。

  搜狐汽车标准轴距版的新E级现在已经可以接受预定吗?

  朱恺贇:没错,现在已经接受预定了。这个车的批发其实从这个月已经开始了,当然一开始的量不会太多。就像我们的新E级长轴版,从9月份上市以来也是逐月提升的,九月份的批发量还不到5000台,这个月已经上到8000台了,下个月会到近万台。但就算这样的产能也是需要等三到四个月才能拿到车。

  搜狐汽车今年咱们店里面整体销售任务完成得怎么样?

  朱恺贇:可以这么说,今年完成销售任务是完全没有压力的了,我们从5月份开始的订单就已经遥遥领先。从目前来说,如果仅算订单的话已经完成全年目标了。但是从交车来说确实还要按照节奏来,要先从厂家批发到车辆,然后再去交付给客户。

  搜狐汽车今年车市的情况是不是有点超出了我们的预期?

  朱恺贇:没错,对于今年汽车行业的增长,汽车流通协会也有一个预期,预期增长2%左右。但是从5月份开始,特别是以奔驰为首的豪华品牌,增长还是非常迅速的。大家知道奔驰在今年1-10月份在中国市场增长是近30%,远远超出竞争对手。从目前来说,整体的市场今年增长还是超过5%,所以说也是超出预期的。

  从奔驰品牌来说,目前火热的态势也的确超出了我们的预期。所以目前只能说资源非常紧张,因为厂家的供货是受排产,零部件供应等等很多因素制约的。可能今年内购买奔驰的客户还是需要多一些等待,但是明年我相信厂家一定会在这方面有改观,会把这个预期做得更开放一些。

  搜狐汽车现在新一代的年轻消费者开始进入市场,奔驰的客户群体现在在年轻划分上面有没有一些变化?

  朱恺贇:目前来说购车的主力进已经移到85后了,90后也已经是作为重要支撑的客户群体了,从客户的消费习惯来说越来越追求个性化。

  我举一个例子,我有一个老客户来找我,说他儿子想买奔驰车。来到我这里我才知道原来他儿子跟他买车的理念是完全不同的。因为老爸是60年代的,他买车的思路是符合目前的主流,就是想买一款大气的,实用性强又安全可靠的车。但是他儿子跟他完全不同,他儿子要买奔驰AMG CLA45,这是一个相对很小众的车。但是为什么他儿子会有这样的想法呢?因为他儿子是学电子和工程自动化专业的,在德国留学了五年,并且在那边也有一段时间的工作经验。你看在海外生活过的人,他受海外的汽车文化、消费理念的熏陶,他选车虽然也有一个主流价值观,但还是会选自己喜欢的车。可能相对会把实用性放在后面,而把个性和价值体验放在更前面考虑。

  搜狐汽车针对现在越来越的年轻消费人群,有没有针对性的政策来支持他们去进行购车的消费?

  朱恺贇:有。但是这个不光是我们经销商,主要还是厂家推出的政策。厂家现在推出的政策是有两方面。

  第一,就是从配置个性化上来说,除了刚才说的AMG车型以外,我们普通版本的奔驰车型也有了选装包,厂家推出了四个选装包,分别是智悦、智享,智驾和豪华四个选装包,可以让您的车多选择一些个性的配置。

  第二,在购车配套服务上就要提到奔驰金融了。这个我可能要着重介绍一下。奔驰金融推出了一个全新的产品,叫"先享后选"。传统的金融方案都是以您拥有这辆车为唯一目的,无非是拥有的方式是全款购车还是分期付款,比如说一年12期,两年24期,三年36期等等,或者是先付50%,约定比如一年或者两年后再付50%,在这期间只需要付利息。但是"先享后选"打破了这个传统概念,它的方式就是您只需要先付10%的首付,类似于用一个杠杆的概念去锁定这台车一段时间,这一段时间可以是两年或者三年,当然这两年和三年你必须要跟我们签一个每年使用公里数,目的是为了保障两三年后这台车价值还能达到一定的水准。

  一旦约定期满以后,您可以有三种选择。第一种就是继续拥有,也就是把余款付了。第二种,这台车你不要了,过往付的利息你可以把它理解为是租车费用。但是您要知道,如果您是去租车公司租车,第一租车费用非常贵,第二租到的不是新车。第三租到的未必是你想要的那台车。"先享后选"的方案就等于你约定了两年或者三年,租了一台你自己喜欢的新车,付的租金还比租车公司的便宜,两到三年之后我不要了,我再去租一台新车

  第三个选择,因为我们当时跟您约定了一个使用公里数,所以到约定期满后,车辆的价值和我们约定给您的保值金额之间应该是有一个正向差额的,也就是说您如果正常行使不超出这个公里数的话是有一个正向差额的,这个差额等于说是返还给你,你可以以这部分返还的差额和我们刚才所说的10%的首付,还有10%的押金,继续再来跟我们签一个"先享后选"方案,再租或者买一台新车。到了两年或者三年以后继续有三个选择。是继续拥有,是不要了,还是置换。

  搜狐汽车这个方案听起来还是很划算的。

  朱恺贇:是的。这个方案等于利用了两个概念,第一个是杠杆的概念。只需要一小部分钱,让很多刚刚参加工作的朋友都能去享受这个方案。比如我们以奔驰smart为例,smart厂家现在也是推出零首付,零利息的方案。这个时候您只需要付10%的押金,就可以先拥有一台smart开起来,然后我只需要每个月付固定的利息,我们也可以把它当做租车费,到了两年或者三年以后,以您自己的习惯偏好,或者当时您自己的状况,我觉得我需要换一台大车了,那您就把它置换,或者说这个smart我看着不错,那我继续拥有。这些都可以的。

  而且我们从另外一个角度来说,我们研究过奔驰客户平均拥有车的时间,客户把车置换出去的时间一般是是四年多,也就是说用我的"先享后选"方案无非就是把置换时间提前到了三年。跟你按照传统方式购车以后再去做二手车置换,其实性质是完全一样的。

  我们都知道一台车可以用不止10年的时间,但是有谁会真的把一台车拥有10年?不会的。因为数据已经告诉我们,平均只用四点几年。那你与其用四点几年,不如用了三年再去更新换代。因为科技是日新月异,不断发展的,可能三年以后新的一代车型产品出来了,跟原来的体验完全不同,难道你不想去尝鲜吗?而且这也符合我们目前最流行的分享经济的概念。我们何必一定要拥有它一辈子呢?我们可以拥有它一段时间,然后分享出去,再去拥有另外一台车一段时间。

  搜狐汽车这种方案每个月要付的利息会不会很高?

  朱恺贇:如果您只是从银行按揭利率来说,是会比按揭利率高一点,但是如果您以租车的角度来说,是会比租车的费用大大降低。但是你要知道三年以后,或者两年以后你还可以重新选择。

  搜狐汽车很多消费者比较关心的是奔驰的保养。很多人都会认为奔驰的保养费用高,现在在售后保养这一块奔驰有一些什么新的方案?

  朱恺贇:这个保养费用的问题之前一直是奔驰被人垢病的地方,我们都知道过去奔驰的零整比很高,但是经过2014年7月1日,2015年两次和今年,已经四次调整价格了,所以现在零整比已经大大下降了,起码是降了一半。第二,因为有些零部件未必是日常会用到的,汽车上有10万个零部件,有多少零部件是需要更换的呢?常用零部件有多少呢?可能占比不到30%,也就20%多,针对这些常用的零部件,特别是保养所使用的零部件,价格下降幅度更大。

  我举个例子,奔驰以前做一次常规保养基本上都要2000多块,现在做一次保养最低已经去到858元,下降不只一半。我们就说主流车型,比如说C级,做一次A级保养,就是我们所说的小保养,也就是1200左右,是不是意味着现在拥有奔驰的成本,特别是它的使用成本已经跟中端车差不多了。所以豪华车包括奔驰品牌在内销量这么好,就是因为它的使用成本已经大大下降了。

  搜狐汽车现在很多汽车经销商都在谈转型升级,龙星行在这方面有没有计划?

  朱恺贇:我们是这么理解的。确实整个社会都在不断的变化,就好像我们知道的著名实业家,无论是马云先生,还是任正非先生都说我们的企业离失败只差三天。忧患意识大家都有,为什么?因为社会进步的时间在越来越缩短,所以大家都会有危机感。

  但是从我们汽车行业来说,我个人的理解是,目前在对消费、服务、客户这三方面的理念上,服务支持和厂家的产品的创新上都是在不断变化的。但是整个行业怎么去创新,目前还没有一个比较成熟的想法。我们最近比较热的两个思路,两年前叫"互联网+",现在叫"分享经济"。"互联网+"的概念就是说用大数据来整理客户的消费行为习惯,并且结合到线下的实体经济,带给客户更好的体验。它也不是说要把线下的实体经济给消灭,或者说完全的排斥,只不过是用大数据分析以后协助这些线下企业做到更好的服务。分享经济无非就是把大家以前需要完全拥有的,改成可以不是完全拥有,而是拥有其中的某一时段。

  所以从汽车行业来说,我觉得我们目前要做的就是升级服务,做好客户的心理变化的应对。但是整个行业要怎么创新,更多还是要随着情况的变化,随着厂家所造的产品变化来转变。假设之前产品可能是机械+电子为主,我们更多是要第一服务好客户,第二掌握比较新的维修技术来服务好客户。但可能将来的发展是以电动车为主,无人驾驶为主,还有智能化为主。我们一方面还要掌握更新的维修技能来服务好这台车。第二就是根据车辆的变化和消费习惯的变化去创新我们服务的内容。特别是以经销商端来说,可能更多的还是要根据车辆本身的变化去改变我们所服务的内容。

  搜狐汽车好的,非常感谢朱总接受我们的专访。

(责任编辑:阳旻)
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