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访仁孚怡邦孙楫:希望我们成为客户的伙伴

2016年11月24日11:08
来源:搜狐汽车广州站

  【搜狐汽车广州站】2016年广州车展11月18日正式拉开序幕,本次车展共展出车辆1130台,概念车19台,全球首发车56台,其中跨国公司首发车7台。新能源汽车总计146台,其中国内企业展车49台,国外企业展车97台。搜狐汽车将第一时间为您呈现这场车界饕餮盛宴。以下为广东仁孚怡邦销售经理孙楫访谈实录。

广东仁孚怡邦销售经理孙楫 

  搜狐汽车:这次广州国际车展深针对现场订车的客户有什么商务政策吗?

  孙楫:本次广州国际车展我们针对现场订车客户推出了"6重的大礼"。首先,仁孚怡邦22周年,我们精选了22台奔驰车型一口价特惠;第二是用车无忧,部分产品有三年的无忧保养套餐,三年内用车不用操心了;第三,针对本次车展我们推出特定金融政策,最低可以到零利率;第三个,对于置换方面,车展期间我们也有高达7000块的补贴;第四,还有针对购买原厂精品及配件的客户也会享受到8折的优惠;最后针对指定车型,如GLE Sport、奔驰梦车等,车展期间购车,有机会获赠冰雪试驾仁孚专场珍贵名额。年前厂家会举办海拉尔试驾活动,我们仁孚特地承包了其中一场,让车主在零下40度的环境下试驾奔驰全系,畅享仁孚车主专属礼遇。以上这些商务政策及活动的推出,相信能收到不少准车主的欢迎。

  搜狐汽车:截止目前,仁孚怡邦全年的销售任务完成的怎么样?

  孙楫:基本我们每个月都是超额的完成目标。所以截止目前,仁孚怡邦的销量同比去年增长20%左右,所以到年底,整个形势还是比较乐观的。其实随着新的产品更新换代,比如GLA、GLC这些产品,奔驰的购买者越来越呈现年轻化的趋势。另外还能根据不同车型推出各式各样细分型号,不仅满足了消费者对个性化的需要,同时也是我们销量不断提高的一个重要特点。

  搜狐汽车:目前在售的奔驰车型中哪些车型增幅强劲、购买方式上有那些变化?

  孙楫:就目前来看,奔驰全线产品的销量都非常理想,很多热销车型还需要预订。奔驰A级车、B级车、GLA、CLA,这些车型大概是针对年轻客户,新C级车的整个销量更是创造了空前销售记录,购买新C级车的消费者会越来越多。

  在购买方式上,最近几年奔驰有个特别的现象,那就是大概有接近一半的客户都会选择用金融的方式去购买,所以金融的购车方式优势也是越来越明显。最大的特点就是给客户提供灵活的选择,如低首付,低利率等。慢慢的我们也可以看到更多的客户愿意通过奔驰金融购车。这个是很明显的趋势。

  搜狐汽车:我们都知道广州和深圳都是属于限购城市,广州市场有哪些特点?

  孙楫:广州历来就是我们传统说的北上广深这些一线城市里面,属于整个南中国最中心的城市,相比深圳来说,广州的消费者有很多传统的车主,他们会受到香港文化的影响,认为奔驰车是豪车的第一个品牌。同时还辐射到佛山、顺德等地,人们常常提到的广佛同城,现在同城化的趋势会比较明显。

  搜狐汽车:奔驰目前各个车型的购买人群有那些明显差异?

  孙楫:就像刚才提到的年轻化趋势,我们看到如今奔驰车主可能第一台选择的就是奔驰车,另外,可以看到我们保有客户真的是比较忠诚于奔驰品牌。可以很明显的看到,很多之前选择其他牌子的消费者,换车的时候会重新选择奔驰;也有很多之前就是开奔驰的,会选择以旧换新的形式购车,继续忠诚于奔驰这个品牌。

  搜狐汽车:随着新销售模式的兴起,对比传统的营销渠道,数字化营销方面现在占的比重大吗?

  孙楫:线上获取销售线索到我们最后的成交,线上的比重会越来越大,接近3到4成。因为消费习惯的改变,包括移动互联网对于消费者的影响,从消费者在垂直网站,前端的媒体我们也会给予更多的资源的投放,也成立了专门的网店小组去处理线索,从线索的跟进处理到进店,我们都有专属的销售顾问去跟进这些客户。针对这些客户我们也会研究购买行为的特点,有针对性做营销和体验的设计。

  其实仁孚怡邦也是奔驰首批在南区实施数字化展厅的一个企业,我们今年年底就会完成整个数字展厅的更新,传统的纸质的东西都会被数字化平台的电脑、互动的产品墙、互动的平板电脑取代。包括我们的报价方式,跟客人的沟通方式都会以数字化工具做更新。我觉得这个是迎合数字和移动互联网的趋势的改变。

  搜狐汽车:豪华品牌车主更加注重服务,仁孚怡邦在服务方面有那些值得与大家分享的?

  孙楫:其实我们从产品上面其实可以看到,越来越重视奔驰车主信息模块化,这个对于经销商下一步的服务是一个好的基础,因为有了智能模块,整个汽车使用的情况,我们经销商会第一时间知道。相比以往,我们要通过估算知道这车保养的时间是怎样的,现在通过智能连接这个模块,我们可以非常实时的知道客户的车什么时候行驶到一定的公里,就可以提醒下一次保养。我们还可以通过客户的操作、数据的分析,了解客户用车的情况。

  对于我们经销商来说,跟个人连接我们也会做更多的创新的活动,比如说我们的仁孚会就是车主会员专属,也希望客户一如既往的支持我们仁孚怡邦,我们的愿景就是希望客户成为我们代代相传的伙伴。希望客户跟我们成为不止是两三年的买家跟卖家的关系,我们希望我们可以成为客户的伙伴。

  搜狐汽车:除了传统的整车销售,在汽车服务方面取得了那些成绩?

  孙楫:现对于整车销售之外的延伸业务不管是经销商、厂家、还是客户,都是非常关注。车辆的购买牵扯到了两块最主要的业务,首先是二手车的置换,其次是车辆的购买方式,现在接近一半的客人已经开始习惯于金融的方式。对于我们来说仁孚怡邦一直致力于成为我们一个整体解决方案,就是成为客人的伙伴。所以对于新车的购买、到后期二手车的处理,以及金融、保险我们都希望能够给到客人最便捷、周到的整体解决方案。

  搜狐汽车:您对明年广州市场走势有什么样的看法?

  孙楫:我们可以看到德系的三大品牌依然还是会主导豪华车的市场,奔驰的产品还是会不断体现产品优势。我相信明年对于豪华车市场来说依然有好的前景,同时我们也可以看到新生的品牌,比如特斯拉新能源车也会慢慢展现头角,因为对于政府的补贴,消费者对于环保的关注,对于这些产品应该会有更多客户认可度。

  搜狐汽车:谢谢您接受我们的专访,也希望仁孚怡邦在今年广州国际车展上取得更多的订单。

(责任编辑:廖小波)
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