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万帮新能源杨尔威:传统销售模式将被颠覆

2017年11月20日16:56
来源:搜狐汽车广州站

  【编者按】2017年11月17日至27日,第十五届中国(广州)国际汽车展览会在广州琶洲中国进出口商品交易会展馆举行。作为今年的收官之战,国内各家车企都期望交出一张满意的成绩单,在年末献上一场高水平汽车盛宴。11月19日,万帮新能源华南区产品总监杨尔威先生做客搜狐汽车访谈间,接受搜狐汽车广州站专访。以下为访谈实录。

万帮新能源华南区产品总监杨尔威 


  搜狐汽车广州站杨总您好,首先请您介绍一下万帮的基本情况?

  杨尔威广州万帮是万帮投资集团在华南做的第一家店,主要是销售新能源车,开业时间是2016年4月12日,目前卖了两千多来台新能源,地址在番禺市桥,有20多名员工。

  搜狐汽车广州站广州车展期间,咱们店里面有一些什么样的促销活动?

  杨尔威广州车展期间主要是做北汽新能源的促销活动,我们为消费者准备了一个大礼包,结合了很多万帮自身的特点。因为万帮是车桩网都做,电网运营日活量都是领先的,所以我们的充电大礼包里面都是跟充电有关的优惠。

  搜狐汽车广州站:目前消费者在万帮购买新能源车,充电桩都是免费安装吗?

  杨尔威:只要你的充电桩不是特别麻烦的,都可以按照标准安装。万帮充电是车桩网都做,不光做北汽的,我们也是特斯拉充电桩的安装服务商之一。

  搜狐汽车广州站从今年的情况来看,您怎么看新能源市场的发展?

  杨尔威:其实2017年走到年末,今年新能源车已经卖了57万辆,80万辆完成目标是可以完成的,这是非常不错的。新能源在2017年做到80万辆,增长率是非常快的。从结构上看,基本上还是乘用车占较大的比例,商用车也占有一部分。新能源车的市场是一个政策市,如果政策好,新能源车就卖得好,政策不好,影响就会很大。从今年车展来看,很多品牌都推出新能源车型,这个发展趋势非常好,现在已经没有人怀疑新能源的未来了,汽车行业从业人员都很有信心。

  搜狐汽车广州站虽然新能源车的发展被一致看好,但是新能源车还是有一些痛点,比如续航、充电?

  杨尔威:首先,关于续航的问题应该是这样解决的。日常生活当中,现在的新能源汽车的一般来说,去年续航里程的标准是150km,今年的续航都达到200-250km,明年肯定就是过300km,如果明年的新能源车做不到300公里续航都不好意思推向市场。剩下的问题是你一天用多久车,我们70-80%的时间,一个人每天用车跑多久,80公里已经足够了,满足日常需求没有问题。第二,如果要开车跑很远,比如周末出去旅游,300公里范围内是可以的,随着国家推动充电桩建设,在很多高速公路上都有充电站满足充电要求。

  剩下就是充电桩的问题,我本人用了两年纯电车了,以前我是有续航焦虑症,但是两年时间到现在还没有遇到过焦虑。现在续航里程过250公里以上是不会出现这个问题的。而现在充电桩其实挺多的,尤其是在广州广州有一个羊城充的手机应用,充电桩都可以通过这个软件导航到,一般2-3公里都能找到充电桩。最后的问题就是充电桩管理,找到了充电桩,辛辛苦苦跑过去,发现燃油车把充电位置给占了,这是现在最大的问题。我个人感觉解决这个问题要通过产品来解决,通过产品和管理手段,比如从产品端来讲,现在充电桩有一个地锁,新能源车要通过手机预约才能让地锁降下来,车停进去充电。

  搜狐汽车广州站还有一个问题,目前的新能源车价格还是偏高,有些人会认为同样价格买到的汽油车会比新能源车在设计做工或者品质上更好,您怎么看这个问题?

  杨尔威:现在新能源车价格成本居高不下主要是在电池成本上。很多车主也都在跟我讨论这个问题,从个人角度来说,十多万买一个新能源车跟同级的传统燃油车差距太大了。我们是这么想的,做新能源产业的人,在新能源这件事情上都是很有情怀的。我相信广大消费者也都是有情怀,有社会责任感的。去年和前年重雾霾的时候我去北京,下飞机一个小时就觉得身体很不舒服,环境非常糟糕。后来我们就在想,如果我们做了新能源车,我们为蓝天白云也做了那么一点点贡献,为什么不做呢?所以我们相信,如果都算经济账,肯定买燃油车好,但如果说消费者有一些情怀的时候,他可能就会愿意做这件事情。这也是我经常跟我们的销售同事说的,你在为头上的蓝天白云做一点点贡献。

  搜狐汽车广州站:如果国家对新能源汽车的补贴慢慢减少,由政策市变成完全的市场决定,失去了价格补贴和上牌的优势,万帮新能源考虑怎么大力去推广新能源车呢?

  杨尔威:其实,补贴是一件好事,但是前段时间骗补的事情,将补贴这个事情弄得很糟糕。有一些生产企业为了骗取国家补贴,不顾产品质量。万帮怎么做呢?万帮在新能源领域,我们是把车、桩、网都做在一起,车就是做新能源车流通领域,就是做新能源车的销售,同时我们还在做充电桩,跟主机厂做配套。我们在这么多行业,注入这么多环节,不是每一个环节我们都是最牛,但是串在一起万帮就是最牛。所以说,有补贴当然好,没有补贴我们也会坚持做下去。

  搜狐汽车广州站:推广策略呢?

  杨尔威:推广策略上还是要继续做好市场细分,做好客户体验,设一个中心店,做体验式销售。比如我们也会和汽车租赁行业合作,做一个全城试驾,或者寻找100个新能源车主,类似这样的体验活动,我们有做很多。

  搜狐汽车广州站:您认为,明年或者更长一段时间,在新能源车领域的发展趋势,或者是说在产品和销售模式上面还会有哪些新的发展和变化?

  杨尔威:现在随着新的汽车管理销售办法出台之后,对销售模式有大改变,这也是我一直倡导的。前一段时间,马云的汽车无人4S店推出了,汽车超市这样的销售渠道也已经出来了,我觉得传统模式一定会受到冲击。现在我们传统4S店承担了客人从邀约到进店到购车的所有流程,是在这整个过程引导者。其实现在我们购买一台车之前,在网上已经对这款车的资料有了足够的了解,我们去4S店更多想法是去验证一些东西,或者对比一些东西,自己感受体验。随着新模式的出现,人们生活节奏发生变化,传统模式会受到颠覆,线上线下一定会改变。马云的模式我自己去尝试了一下感觉非常好,非常方便,所以这种模式上的冲击是必然的,传统4S店销售模式一定要想办法适应新能源销售方法。就像电脑城从线下到线上的转型一样,汽车也很快,转变的趋势会非常快。

  搜狐汽车广州站:但是很多传统4S店的观点会认为新零售是一种补充,但传统模式整体上仍然不会有太大的变化。

  杨尔威:类似的观点我过去在做电脑行业的时候也说过,产品一定要在线下体验,但是后来实际情况教育了我们,终有一天传统模式会改变。我们现在看来可能新的销售模式只是补充,但是随着各种环境的改变,转型很快就会来到。尤其是从新能源汽车开始,因为在车型的定制上,新能源车和传统燃油车有很大不同,它相对简单很多,在线上实现定制的可能性也会更大,比燃油车的交货周期会更短,所以新能源车实现定制是完完全全可以实现的。

  搜狐汽车广州站:那么对于未来可能出现的转型升级,万帮现在有做一些什么样的准备吗?

  杨尔威:万帮是一个很愿意尝试各种不同东西的企业集团,我们现在也在思考做一些尝试。比如说我们最早销售新能源车的方式就是很简单很传统的汽车销售,我们叫1.0模式,我们开一个4S店专门卖一个品牌车,后来发现卖不好,怎么办?我们又弄了几个品牌,放在一个展厅里卖,我们当时称为2.0,发现根本卖不动,后来又出了3.0版,我们要设计出一个流程,从消费者进店就告诉他什么是新能源,政策怎么样,怎么充电等等问题,通过流程的设计,包括结合销售九大流程的设计,通过图片、扫码,交车的时候把APP装上去,这个叫销售3.0。销售4.0就是情感销售。很多时候消费者在买车的时候内心是很纠结的,所以我们需要加入更多情感性销售,告诉消费者你可以做一个有责任感的人。

  还有一个问题,我们如何创新下面的网点。传统燃油车找网点非常简单,有一个店面,2-3平方米,弄一个前台,找几个销售顾问培训一下就可以了。当初新能源也想走这种模式,但是后来我们发现行不通,这个销售店活不了。我们必须要做车桩网一体,门口要有卖车的地方,还要有车位,要有充电桩,现在还要有售后维修的地方,这也是我们在尝试新的销售模式。

  结合我们这种模式,万帮把两年来的销售经营总结成了三本工作手册,一本叫《新能源运营指南》专门讲述新能源怎么布局和运营,第二本叫《销售工作手册》讲的是怎样开店怎样运营,怎么卖新能源车。第三本叫做《怎么指导网点运营》。

  搜狐汽车广州站:这些工作手册是内部用的吗?

  杨尔威:整理好后会出版的。这是我们这两年工作的经验教训,也是对我们走过的路程的一种回顾,我们把很多交车流程,充电桩流程拍成小视频放在手册里,很多运营工作中遇到的问题,看看视频就可以解决。

  搜狐汽车广州站:非常感谢您!也祝愿万帮能够在新能源车的发展和推广道路上取得更加丰硕的成果。

(责任编辑:阳旻)
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